Houkuttelevan arvoehdotuksen suunnittelu

Arvoehdotuksesi on paljon enemmän kuin tuote tai palvelu. Se on yhdistelmä tekijöitä, jotka yhdessä tuottavat arvoa asiakkaillesi. Se voi olla myös tapa, jolla toimitat tuotteen tai palvelun, tai miten olet vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa. On erityisen tärkeää, että esität tarjouksesi asiakkaita parhaiten houkuttelevalla tavalla.

Kustannus-hyötysuhde

Yleensä reagoimme ensimmäisenä keskittymällä tuotteen tai palvelun suunnitteluun. Asiakkaat eivät kuitenkaan osta palvelua tai tuotetta. He ostavat jonkin arvon, ja tämän arvon on oltava heille ensiarvoista. Ei riitä, että palvelu tai tuote tuottaa asiakkaalle etuja. Myös hinta on otettava huomioon. Jos hinta on liian korkea, asiakkaan saama arvo on vähäinen.

Asiakkaan saama arvo perustuu kustannus-hyötysuhteeseen. Suurin havaittu arvo ottaa huomioon kaikki vaikuttavat tekijät. Niihin voivat kuulua esimerkiksi yhteys brändiin, aiemmat kokemukset tuotteesta tai palvelusta, hinta, kustannukset pitkällä aikavälillä, muiden mielipiteet ja niin edelleen.

Korkein havaittu arvo vaihtelee asiakassegmenttien välillä, joten on tärkeää, että esität arvoehdotuksesi tavalla, joka vastaa kunkin segmentin tarpeita. Ihmiset haluavat eri asioita.

Esimerkkejä asiakasarvosta

Asiakasarvo voi olla määrällistä tai laadullista. Esimerkkejä määrällisestä asiakasarvosta ovat hinta, kustannusten alennukset, nopeus, toiminnot, riskien vähennykset tai saatavuus. Määrällinen arvo voidaan usein esittää se tarkasti lukuina. Tätä kutsutaan asiakasarvon kvantifioimiseksi.

Esimerkiksi sen sijaan, että sanoisit "säästät aikaa", voit tehdä arvosta selvän ja täsmällisemmän sanomalla "palvelumme avulla lyhennät odotusaikaa 20 prosentilla tai kahdella tunnilla viikossa".

Laadullinen asiakasarvo koskee enemmän käsityksiä ja tunteita. Esimerkkejä laadullisesta asiakasarvosta ovat muotoilu, status, räätälöinti, identiteetti ja asiakaspalvelu. Laadullisen asiakasarvon nostamiseksi sinun on maksimoitava asiakaskokemus.

Siirry ostoksille